टेक्स्ट/होंग ज़ियाओचुन
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जो लोग मार्केटिंग या बिक्री से संबंधित काम में लगे हुए हैं, उन्होंने अक्सर प्रशिक्षण में इस सिद्धांत को सुना होगा: "बिक्री को मांग का पालन करना चाहिए, जहां मांग है। , बिक्री हैं”। सिरेमिक टाइलें एक ऐसा उत्पाद है जिसकी बड़ी इकाई मूल्य, लंबी सेवा जीवन और बिक्री में बोझिल बिक्री के बाद की सेवा है, इसके लेनदेन की आवृत्ति घर की बिक्री की आवृत्ति के करीब है, इसलिए सफलता की पहचान करना अधिक आवश्यक है मांग का बिंदु.
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(चित्र स्रोत नेटवर्क)
हाल के वर्षों में, अधिकांश टर्मिनल सिरेमिक टाइल डीलरों ने एक वास्तविकता को पहचान लिया है: "हाथ में सामान रखने और ग्राहकों के आपके दरवाजे पर आने का इंतजार करने के अच्छे दिन आ गए हैं फॉर्मूलाहो गया। चाइना सेरामिक्स नेटवर्क की टर्मिनल मार्केट रिसर्च प्रक्रिया के दौरान, अधिकांश डीलरों ने यह भी कहा कि शॉपिंग मॉल और बाजारों में लोगों के प्रवाह पर निर्भर रहना किसी स्टोर के संचालन का समर्थन करने के लिए पर्याप्त नहीं है, उन्हें सर्कल, कनेक्शन, चैनल और संसाधनों का उपयोग करने की आवश्यकता है लक्षित ग्राहकों तक पहुँचने के लिए.
मौजूदा ग्राहकों के विकास, विचलन और विखंडन को कैसे महसूस किया जाए, यह टर्मिनल सिरेमिक टाइल डीलरों के लिए एक आवश्यक पाठ्यक्रम बन गया है। "समुदाय" को ग्राहक के सबसे निकट का अंत कहा जा सकता है। इसलिए, सामुदायिक विपणन भी गृह निर्माण सामग्री व्यापारियों की बिक्री श्रृंखला में एक महत्वपूर्ण कड़ी बन गया है। हालाँकि, इससे पहले कि व्यवसायों के पास बाज़ार में प्रतिक्रिया देने का समय होता, हाउसिंग फाइन डेकोरेशन पहले ही आ चुका था। हार्डकवर घरों ने अतीत में घर की सजावट के क्रम को उलट दिया है, जिससे सिरेमिक टाइल की बिक्री का लक्ष्य "मालिकों और एजेंटों" से "रियल एस्टेट डेवलपर्स और फ्रंट-एंड निर्माताओं" में बदल गया है।यह बदलाव निस्संदेह सिरेमिक टाइल डीलरों के लिए एक घातक झटका है।
जब बाजार हिस्सेदारी काफी कम हो रही है, तो सिरेमिक टाइल डीलरों के लिए सटीक रणनीति बनाना महत्वपूर्ण है। इससे व्यापारियों को अनावश्यक निवेश लागत कम करने और एक क्लिक में प्रदर्शन हासिल करने में मदद मिलती है। देश भर के कई शहरों में सफल डीलरों के मामलों का विश्लेषण करने के बाद, लेखक ने सामुदायिक विपणन को मोटे तौर पर "तीन चरणों" में विभाजित किया है: विश्लेषण करें प्रवृत्ति→लक्ष्य ढूंढें→सटीक हमला।
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一 रुझानों का विश्लेषण करें
बढ़िया सजावट का अनुपात तेजी से बढ़ रहा है, और बहुत अधिक कच्चे घर नहीं बचे हैं < /p>
संपूर्ण निर्माण और सिरेमिक उद्योग के लिए, एक ओर, बेहतरीन ढंग से सजाए गए आवास बाजार के विकास ने बड़ी रियल एस्टेट कंपनियों के साथ सहयोग करने वाली अग्रणी कंपनियों की एकाग्रता में वृद्धि की है, दूसरी ओर, इससे बड़ी बिक्री हुई है टर्मिनल स्टोर्स पर दबाव। इसलिए, सिरेमिक टाइल बाजार की संभावनाओं का आकलन करने में रियल एस्टेट रुझानों का विश्लेषण पहला कदम बन गया है। यह विभिन्न स्थानों पर बड़े पैमाने पर निर्माण सामग्री कंपनियों द्वारा उपयोग की जाने वाली एक सामान्य विधि भी है।
2020 की पहली छमाही में, COVID-19 महामारी ने बढ़िया सजावट बाजार में "अचानक रुकावट" ला दी। यह घटना कठिन आवास बाजार के लिए अधिक अवसर प्रदान करती प्रतीत होती है, लेकिन वास्तव में इसने विभिन्न इलाकों को परिष्कृत सजावट को बढ़ावा देने के लिए अक्सर नीतियां शुरू करने के लिए मजबूर किया है। अधूरे आँकड़ों के अनुसार, जनवरी से जून तक, देश भर में पूर्ण सजावट/उत्कृष्ट सजावट से जुड़ी 100 से अधिक नीतियाँ थीं, जिनमें 28 प्रांतों और शहरों को शामिल करते हुए पूर्वी चीन और मध्य चीन में सबसे अधिक बार कहा जा सकता है यह अभी भी भविष्य के रियल एस्टेट बाजार के विकास के रुझान में प्रमुख कारक है।
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(चित्र स्रोत नेटवर्क)
कुछ समय पहले, 58 ए.एनजूक रियल एस्टेट रिसर्च इंस्टीट्यूट ने 2020 अर्ध-वार्षिक गृह उद्योग अनुसंधान रिपोर्ट जारी की। रिपोर्ट में बताया गया है कि2019 तक, मेरे देश की परिष्कृत सजावट दर 32% तक पहुंच जाएगी;उम्मीद है नए घरों की बढ़िया सजावट की दर 2020 में 60% तक पहुंच जाएगी; नए घरों की बढ़िया सजावट की दर 2030 के आसपास 80% तक हो सकती है। विभिन्न इलाकों द्वारा घोषित परिष्कृत सजावट परियोजनाओं के वर्तमान उद्घाटन को देखते हुए, परिष्कृत सजावट आवास के लिए बाजार वर्ष की दूसरी छमाही में निरंतर वृद्धि बनाए रखेगा। तो टर्मिनल डीलरों के लिए कितने कच्चे घर बचे हैं?
प्रासंगिक आँकड़ों के अनुसार, वर्ष की पहली छमाही में, वितरित की जाने वाली नई संपत्तियों की दर 17% थी, उच्च-स्तरीय सजावट की दर 6 थी %, और साधारण सजावट की दर 14%थी। घर के प्रकारों को एक शयनकक्ष से लेकर पांच से अधिक शयनकक्षों तक व्यवस्थित किया जाता है, रफ रेट और हाई-एंड सजावट अनुपात उच्च और उच्चतर होता जा रहा है, और बढ़िया सजावट और साधारण सजावट की संभावना कम और कम होती जा रही है। इस गणना के आधार पर, पांच से अधिक कमरों वाले घरों के लिए रिक्त दर 42% तक है, जो कि छोटे घरों के लिए रिक्त दर का पांच गुना है जो मांग में हैं। हालाँकि बड़े आकार के घरों में सजावट की अधिक मांग होती है, बड़े आकार के घरों की रिक्ति दर भी अधिक होगी।
二 लक्ष्य खोजें
डिलीवरी का नवीनीकरण किया जा सकता है, दूसरा नवीकरण नया नीला सागर है
केवल पूरे क्षेत्र में सिरेमिक टाइल बाजार को एक युद्धक्षेत्र के रूप में मानकर और यह जानकर कि वर्ष की दूसरी छमाही में किन संपत्तियों को सजावट की आवश्यकता है, हम उन लक्ष्यों को पा सकते हैं जिन्हें वर्ष की दूसरी छमाही में जीतने की आवश्यकता है। उपरोक्त विश्लेषण के माध्यम से, हम सिरेमिक टाइल डीलरों के लिए कच्ची संपत्तियों, बड़े अपार्टमेंट और उच्च-स्तरीय विला को लक्षित करने में सक्षम प्रतीत होते हैं, दुर्भाग्य से, बाजार हमारी कल्पना से कहीं अधिक जटिल है।
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वास्तव में, किसी संपत्ति की डिलीवरी का समय जरूरी नहीं कि मालिक द्वारा नवीनीकरण के बराबर हो। ये कैसे कहें? इसमें व्यक्तिपरक और वस्तुनिष्ठ कारक भी शामिल हैं। व्यक्तिपरक कारक को समझना आसान है। मालिक व्यक्तिगत रूप से संपत्ति को खाली छोड़ने या कीमत पर स्थानांतरित करने का विकल्प चुनता है, इसलिए सजावट की कोई आवश्यकता नहीं है। वस्तुनिष्ठ कारक काफी अजीब हैं। मैं आपके साथ एक क्लासिक मामला साझा करना चाहता हूँ।
"जुलाई के अंत में, हेनान में एक रियल एस्टेट प्रोजेक्ट कई देरी के बाद आखिरकार सौंप दिया गया। मालिक और सजावट टीम उत्साहपूर्वक चाबियाँ लेने के लिए दौड़ी, लेकिन वे नहीं मिलीं बताया गया कि वे अभी तक सजावट के लिए साइट में प्रवेश नहीं कर सकते हैं, प्रासंगिक कानूनों और विनियमों के अनुसार, निर्माण परियोजना को पूरा होने और स्वीकार किए जाने के बाद ही उपयोग के लिए वितरित किया जा सकता है, हालांकि, इसके अनुसार जिस मालिक ने यह खबर दी, संपत्ति एक वर्ष के शुल्क के लिए सौंप दी गई है, लेकिन उसने डेवलपर की ओर से तथाकथित पूर्णता दाखिल फॉर्म नहीं देखा है।''
हेनान में इस रियल एस्टेट परियोजना की स्थिति पूरे देश में असामान्य नहीं है। डेवलपर विश्वसनीय है या नहीं, यह सीधे तौर पर निर्धारित करता है कि मालिक की सजावट प्रक्रिया को निर्धारित कार्यक्रम के अनुसार लागू किया जा सकता है या नहीं। इसलिए, यदि सिरेमिक टाइल डीलर जानना चाहते हैं कि क्या एक निश्चित इमारत नवीकरण शुरू कर सकती है, तो नई इमारत वितरित होने पर समुदाय की स्थिति की गहन जांच करना बहुत महत्वपूर्ण है।
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इसके अलावा, सिरेमिक टाइल डीलरों को जिन लक्षित ग्राहकों पर ध्यान देना चाहिए, वे न केवल नई इमारतों में हैं, बल्कि द्वितीयक नवीकरण बाजार में भी विकास की अधिक गुंजाइश है। विशेष रूप से उच्च आवास कीमतों वाले प्रथम श्रेणी के शहरों में, पुराने घरों का नवीनीकरण स्थानीय सिरेमिक टाइल बाजार में एक नया नीला सागर बन गया है। यह दृश्य चीन सिरेमिक नेटवर्क के टर्मिनल बाजार अनुसंधान पर रिपोर्टों की श्रृंखला में भी दर्ज किया गया है।
"1995 और 2000 के बीच शंघाई में लॉन्च किए गए नए घरों के आधार पर, शंघाई में 10 साल से अधिक पुराने सेकेंड-हैंड घरों की संख्या वर्तमान में 8 मिलियन से अधिक है। हाल के वर्षों में, इनमें से लगभग 300,000 सेकेंड-हैंड घर नवीकरण के लिए हर साल नवीकरण बाजार में प्रवेश कर चुके हैं
द्वितीयक नवीनीकरण के "नए बाजार" को जब्त करने के लिए, अधिकांश परिपक्व निर्माण सामग्री कंपनियों ने ध्यान देना और योजनाएं बनाना शुरू कर दिया है। 10 से 20 वर्ष से अधिक पुराने समुदायों की सूची लेने के अलावा, वेप्रचार के लिए, हमने फीडबैक के रूप में सजावट उपहार पैकेज प्रदान करने के लिए आवास एजेंसियों और सजावट कंपनियों के साथ भी सहयोग किया, और माध्यमिक नवीनीकरण के लिए लक्षित ग्राहकों तक पहुंचने के लिए विभिन्न तरीकों का इस्तेमाल किया।
三 सटीक हमला
सामुदायिक विपणन की कठिन लड़ाई में, जीत के लिए सही विधि की आवश्यकता होती है < /पी>
सामुदायिक विपणन में काफी अनुभव रखने वाले एक डीलर ने एक बार लेखक से कहा था: "एक स्थान पर एक ब्रांड बनाने के लिए, आपको इसे स्थानीय स्तर पर करने की आवश्यकता है नंबर एक बाजार हिस्सेदारी के लिए सर्वोत्तम रियल एस्टेट। उपरोक्त विश्लेषण के अनुसार लक्ष्य समुदाय को खोजने के बाद, डीलर सटीक हमला कैसे कर सकते हैं? प्रवेश बिंदु के रूप में शॉपिंग गाइड, स्टोर मैनेजर और प्रोजेक्ट मैनेजर के कनेक्शन पर भरोसा करना अनिवार्य रूप से बहुत बिखरा हुआ है। नीचे, लेखक आपके साथ "सामुदायिक विपणन लड़ाई जीतना" पर सफल डीलरों की पांच युक्तियाँ साझा करेगा।
पहला कदम लक्षित समुदायों को वर्गीकृत करना है। समुदायों को मोटे तौर पर वाणिज्यिक आवास, विध्वंस घरों और विला जैसे प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है, उनमें सजावट का समय केंद्रित है और मालिकों के बीच संबंध की जानकारी भी अपेक्षाकृत आसान है प्रसार, जो ब्रांड को प्रतिष्ठा बनाने में सुविधा प्रदान करता है।
दूसरा चरण एक रियल एस्टेट फ़ाइल बनाना है। क्षेत्र में समुदायों और संपत्तियों का एक व्यापक सर्वेक्षण करें, और मूल्य निर्धारण, इकाई प्रकार, इकाइयों की संख्या, विकास कंपनी, संपत्ति कंपनी, उद्घाटन तिथि, अपेक्षित सजावट तिथि और सजावट कंपनियों को मोटे तौर पर समझें। प्रत्येक संपत्ति में सूचना जैसे कि प्रतियोगियों ने प्रवेश किया है।
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तीसरा कदम समुदाय में उपस्थिति को प्रचारित और बढ़ावा देना है। मजबूत डीलर स्वतंत्र सामुदायिक विज्ञापन देना चुन सकते हैं; कम निवासियों वाले कुछ घरों के लिए, लागत आवासीय क्षेत्रों में अकेले समुदाय में प्रवेश करने की दर बहुत अधिक है, यदि डीलर लागत और संसाधन बचाना चाहते हैं तो वे कुछ प्रसिद्ध सजावट कंपनियों के साथ जुड़ना चुन सकते हैं, वे प्रचार, सहयोग के लिए क्रॉस-उद्योग गठबंधन के साथ सहयोग करना भी चुन सकते हैं; प्रदर्शन, और सहकारी प्रचार
चौथी ट्रिक है मेहमानों को बुलाना और उन्हें रोके रखना। घर-घर जाकर दौरा करना और लक्षित ग्राहकों को प्रदर्शनी हॉल तक पहुंचाना। सामुदायिक प्रचार में यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण कार्रवाई है, जब तक आप प्रदर्शनी हॉल का दौरा करने के इच्छुक हैं, इसका मतलब है कि बिक्री की सफलता दर 60% से अधिक तक पहुंच गई है। ग्राहक के पास उत्पाद की एक निश्चित समझ और पहचान होने के बाद, शॉपिंग गाइड निर्णय लेकर लक्षित ग्राहक को बनाए रख सकता है।
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पांचवां कदम मौखिक प्रचार और विखंडन है। सामुदायिक प्रचार की प्रक्रिया में, हमें मौखिक प्रचार के लिए उन ग्राहकों का उपयोग करने में अच्छा होना चाहिए जिन्होंने पहले ही लेनदेन पूरा कर लिया है। ग्राहकों को मौखिक प्रचार के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, आप ऑर्डर लाने वाले पुराने ग्राहकों के लिए एक अधिमान्य नीति लागू कर सकते हैं, और जो लेनदेन शुरू करते हैं वे "समूह भागीदारी के प्रथम-स्तरीय प्रायोजकों" के अधिमान्य उपचार का आनंद ले सकते हैं। और इसी तरह। यही कारण है कि टर्मिनल समूह खरीद गतिविधियों में "राय नेताओं और उत्साही लोगों" को विकसित करना आवश्यक है। प्रत्येक ग्राहक को कम न आंकें, वह अक्सर आपके स्टोर में स्वर्ण पदक विक्रेता से अधिक उपयोगी होता है।
उपरोक्त साझाकरण केवल एक प्रारंभिक बिंदु है। अनुभवी लोगों का टिप्पणी क्षेत्र में चर्चा और आदान-प्रदान के लिए स्वागत है।
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लेखक: हांग जियाओचुन
